Pri posudzovaní klienta a to, či mu poskytne úver banka zohľadňuje množstvo faktorov, ktoré sme rozdelili do nasledovných skupín:

1. informácie o klientovi,
2. informácie o predmete podnikania,
3. informácie o trhu,
4. informácie o finančných výsledkoch,
5. informácie o predmete úveru,
6. informácie o podnikateľskom pláne.

• Informácie o klientovi
  Banka sa v prvom rade snaží zistiť čo najviac informácií o klientovi, ktorý chce získať úver. Zaujímajú ju najmä odpovede na nasledovné otázky:

• aká je vlastnícka štruktúra?
• akú sú rozhodovacie právomoci a obmedzenia?
• aké je personálne a majetkové prepojenie?
• aká je podnikateľská história?
• kto je kľúčová osoba v podniku?
• aké je vzdelanie manažmentu (majiteľa)?
• aká je stabilita manažmentu (v prípade väčších firiem)?
• ak je spoločnosť závislá od pracovníkov, ktorých je nedostatok, ako sú stabilizovaní?
• aká je vízia?

• Informácie o predmete podnikania
  Dôležité pre banku sú informácie o predmete podnikania. Otázky, ktoré budú banku zaujímať v značnej miere závisia od predmetu podnikania. Rovnako dôraz na jednotlivé časti sa líši podľa oblasti, v ktorej firma podniká.

Pri obchodných firmách banku zaujíma okrem otázok v časti predaj aj:

• aká je marža?
• aká je cenová politika?
• aká je potreba preventívneho kapitál?
• aké je množstvo a štruktúra zásob?

Informácie, ktoré bankári často požadujú pri výrobnej firme:

• Vstup: sú dodávatelia stabilní?,existujú problémy s kvalitou vstupov?,existujú substitúty vstupov?,existuje dodávateľská závislosť od niektorého z dodávateľov?,aké sú platobné podmienky?

• Výstup:aké je fyzické a morálne opotrebenie majetku?,aké je využitie výrobných kapacít?,aké sú environmentálne riziká, aká je nutnosť investícií kvôli environmentálnym normám?

• Inkaso:aká je platobná disciplína?,aké sú platobné podmienky?,aká je finančná a obchodná pozícia odberateľov?

• Predaj:aký je trh?,aký je podiel na trhu?,kto sú hlavní konkurenti?,existuje odberateľská závislosť?,koľkí odberatelia robia 80% obratu?

• Informácie o trhu
  Z tejto oblasti by mal byť podnikateľ pripravený zodpovedať dostatočne vyčerpávajúc otázky ako napríklad: 

• aký je trh?
• aká je pozícia výrobku, služby na trhu?
• kto je lídrom na trhu?
• určuje trhové ceny líder?
• aká je tendencia trhu?
• čo je cieľové určenie výrobku (patrí výrobok do výrobného reťazca)?
• čo je určujúcim faktorom tvorby ceny?

• Informácie o finančných výsledkoch
  
  

• aké je stabilita obratu?
• aká je stabilita marže, pridanej hodnoty, prevádzkového zisku?
• aké je zadlženosť?
• aký bol výsledok hospodárenia?
• ako sa vyvíjali ukazovatele doba obratu zásob, doba obratu pohľadávok a záväzkov?
• ako sa vyvíjali ukazovatele energetickej a materiálovej náročnosti?
• aké je platobná disciplína voči verejným inštitúciám (daňový úrad, Sociálna poisťovňa) a voči dodávateľom?
• aká je potreba prevádzkového kapitálu a cash-flow?
• ako sa zabezpečuje firma voči menovým rizikám (ak je tento faktor pri jej podnikaní dôležitý)?

• Informácie o predmete úveru
  Z tejto oblasti bude banku zaujímať najmä, či je úver požadovaný na vykrytie dlhodobého nedostatku prostriedkov (najmä na investície), alebo ide iba o prekrytie krátkodobého (sezónneho) nedostatku (napr. sa naskytla jedinečná obchodná príležitosť). Druhou kľúčovou otázkou, ktorá banku zaujíma je zabezpečenie úveru.
  

• Informácie o podnikateľskom pláne
  Čím podrobnejšie budú informácie o Vašom podnikateľskom pláne, tým lepšie. Banku však budú zaujímať najmä:

• vízia na najbližších 10 -15 rokov,
• kalkulácia cien kľúčových vstupov a výstupov (materiál, energie, výrobky),
• najvýznamnejšie zmeny v plánovanej bilancii majetku a záväzkov a výkazu ziskov a strát oproti minulosti,
• plán investícií na najbližšie roky,
• kľúčové oblasti pre splnenie plánu a kľúčové riziká pre splnenei plánu.

Na čo nezabudnúť pri jednaní z bankárom

Dôležitá je príprava. Nikdy nechoďte na jednanie s bankárom nepripravený. Čím lepšie ste pripravený, tým väčšia je šanca na úspech. Presvedčte o rentabilite. Ak chcete, aby banka podporila Váš zámer, tak je dôležité ju presvedčiť o rentabilite Vášho podnikateľského zámeru. 

Pred rokovaním si vyjasnite úlohy. Ak idete na jednanie s bankárom s Vaším spoločníkom, alebo finančným poradcom, vždy je dôležité si vopred vyjasniť úlohy a stanoviť si pravidlá. Zámer by ste určite mali predstavovať vy, aj keď Vám Váš ekonóm alebo finančný poradca prichystal podklady. 

Vystupujte sebaisto. Ak nedáte najavo, že ste stopercentne presvedčený o úspešnosti podnikateľského zámeru, nepresvedčíte ani bankára. 

Podklady podporujú argumenty. Ak chcete, aby bolo Vaše jednanie s bankou úspešné, pripravte si odborné podklady, ktoré podporia Vašu argumentáciu.

Vzťah medzi bankárom a dlžníkom je minimálne tak dôležitý ako vzťah s vaším najvýznamnejším zákazníkom. Keď sa stane akýkoľvek problém (nemáte na splátky úverov, lebo Vám nezaplatili zákazníci, urobíte chybu alebo čokoľvek iné) musíte mať možnosť obrátiť sa na svojho bankára, vysvetliť mu čo sa stalo a nájsť riešenie problému. 

Cena tohto riešenia však môže byť omnoho príjemnejšia, ako keby Vám bankár neveril. A ako to dosiahnuť?

Udržujte ho neustále "v obraze". Používajte fakty, vizualizácie, podrobné informácie. Dokážte, že máte stále biznis pod kontrolou a usmievajte sa, aj keby ste posledné noci nespali. Keď problém vyriešite, pozvite ho na obed. Rovnako ako svojich najlepších zákazníkov. 

Dobrý podnikateľ očakáva otázky a vopred na ne odpovedá. Premyslite si, aké problémové oblasti by bankár mohol vo Vašom zámere vidieť a premyslite si odpovede a argumentáciu. 

"Banka požičiava jednotlivcovi, nie spoločnosti", preto je dôležité aký dojem robíte a či dodržiavate dohody, termíny, ktoré ste si s bankárom dohodli.

Dobrý bankár sa podobá viac na lekára než na predavača v MCDonald´s
(MCDonald´s – prídete – vypýtate si – dostanete. Lekár najskôr analyzuje, potom lieči).

Čo ak povie banka "nie!"?

Čo však spraviť, ak dostanete od banky negatívnu odpoveď? Možností je niekoľko - prepracovať Váš zámer, zájsť ku konkurencii, odstrániť slabé stránky Vášho zámeru alebo snažiť sa získať zdroje iným spôsobom.

Zdroj: Podnikajte.sk